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如果想做老板这些你必须要知道

做老板你要知道你必须是有自己的产品,然后你需要给自己的产品定价,最后推广你的 产品让人知道并且去购买,一套销售流程就是选品-定价-推广。其中包含很多环节来让整个流程更完美。而你就是所有环节的负责人,也就是所谓的老板,再官方点的就是CEO。这里不说深层次的东西。

首先说:选产品

选的产品不管是谁都希望产品很好卖,那么首要原则是顺应趋势,不要和它作对。消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大,信息面在拓宽,健康有品质的产品越卖越好,廉价有害的产品份额在萎缩。

同样卖 5 元钱的饮料,豆浆好还是奶茶好?肯定是卖豆浆。5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶,越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报,惨不忍睹。

选产品的第二个标准是能复制粘贴。

假设你是一个资深的平面设计师,画的一手好图,P的一手好图。
你会开一家广告公司,还是做个漫画家?如果你开一家广告公司,你就会发现,这门生意是做一单,只能收到一单的钱。想收 5 单的钱,就要再付出 5 单的力。客户要改,你就得奉陪到底。没客户的时候,你还有去找客户,谈客户,还不一定谈的成。

虽然一个活儿的单价高,但是每天都要干活,不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于,你的产品无法复制粘贴。如果你去做个漫画家,前期一定很辛苦,只能在微博、朋友圈里积累粉丝,但是一旦粉丝群聚集起来,回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书,卖 APP 下载,一本卖 N 份,你的粉丝越积累越多,你的作品也越卖越多,你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。同样的,一个五星级大厨听起来很牛,但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧,奶茶,外带寿司这些大厨瞧不上的菜品,反而是能赚大钱的。

因为可以做成样板品牌,卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费,还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱,厌倦了上班,想要创业过“自由生活”的人,他们是买单者。

百度下“连锁加盟”,一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出,赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。

产品的定价

做生意的第二步是定价。价格是非常敏感,非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本,也决定了你的利润。谈到定价,很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。

比如电视机推销员山姆,他在对供展示的电视机进行分组时,和我们玩的也是同一类的把戏:

36英寸 松下牌 690美元

42英寸 东芝牌 850美元

50英寸 飞利浦牌 1480美元

当他故意设置了一高一低的价格后,大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850 美元。而当你真正开始做生意的时候,你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖 850 美元,顾客马上就上网查,“42英寸东芝牌多少钱?”如果网上其他家卖 820 元,顾客想都不想就走了。还有可能是,顾客有个朋友在国美或苏宁上班,或对电视机有过深度调研购买经验,他会建议:“别傻了,国产 42 英寸才 680 元,质量差不多的!”于是顾客也不会中你 850 的圈套。

当你做生意的时候,你就会发现,怪诞心理学有用,但是没有那么大魔力,除非顾客没有其他地方可比价,只能在你家买。真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。

“需求决定了企业的产品价格的上限,成本是其下限。”

“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高,则降价 1% 带来的销量越大。如果富有弹性,销售者就考虑降价,因为较低的价格能产生更高的总收入。”

“一项全面回顾 40 年来价格弹性的学术研究发现,所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为 2.62 。”

“耐用消费品的价格弹性比其他产品高,处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”

很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话——

“首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色,那么就应该评估其对消费者的价值,加到竞争者的价格上。”

说白了,和我同层级的竞争对手比,我的产品有优势,我就可以略贵,反之,我要略便宜。

如果不这么干,无论你玩什么价格把戏,都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵,某某家才XX元”,销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。

第三步是推广。

一谈到推广,很多人就会谈杜蕾斯,谈薛之谦H5,谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播,网红KOL扩大声势。很多营销人也会把这些建议写到方案里,反正推广费不是自己出。

但是一旦自己要掏钱搞推广,你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼,而你,一分钱广告费都不愿意浪费,最好投一些免费渠道,如果花钱,投一元钱最好能挣回 5 元。公司小的时候,压根不用去想什么病毒营销,10万+爆文,不现实,找准一个强力卖点,选一个精准渠道去投放才是靠谱的。

正如我朋友卖周华健门票。周天王隐退多年,影响力大不如前,门票滞销。我朋友很容易就搞到了 3 折的进价。他就在想:投什么渠道最可能把票卖掉?会听周华健的歌的人群,一定不年轻,至少是70后,80后,甚至60后,而且要有一定经济实力。于是他选定 2 个渠道:高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群,给群主一些红包做代价,搞个群福利活动,最终卖了100多张票,包括10张顶级VIP。

企业稍微大了,也千万别学4A公司那套“360度整合传播”,搞什么媒体全覆盖联动,听起来不明觉厉,实际上烧钱死得快。

很多企业发展初期就是靠单点突破,倾全力去吃透,报纸也好,电台也好,微博也好,公众号也好,单点做透,把ROI做到最高。到生存无忧了,才考虑投其他媒体去提升品牌知名度,美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。

光是想想就有很多门道,这还不包括做大后的供应链优化,品牌资产管理,客服管理,等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广,你广告卖点不强卖不动货,你煽动吹牛过度,把顾客期望值抬太高,一堆投诉就到客服那了。

或许你看了几本书去理解做生意,其实书本里的理论或是概念也不是就像他吹的那么神,光靠着读书去创业是不靠谱的,你必须同时处理、平衡多个环节。让整个流程环环相扣,这样的才是合理健康的销售,才是完整的‘生意’

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